대박치과 박원장은 요즈음 매출이 줄어들어 고민이다. 직원들 월급은 한해가 다르게 올라가고 최근에는 대출금리까지 올라 병원 운영에도 고민이 많다.

매출을 올리기 위해서 어떻게 해야할까 고민해 보지만 답답하기만 할 뿐, 뾰족한 수가 보이지 않는다.

학창시절 수학 하나는 자신 있었는데.. 매출을 올리는 공식 같은게 있으면 얼마나 좋을까? 라는 생각을 해본다.

치과 매출을 만드는 데 필요한 공식같은 것이 있을까요?

당연한 말이지만 하나로 된 절대적인 공식 같은 것은 없습니다. 그러나 매출이 일어나는 원리를 이해하고 나면 내 치과가 어떤 부분이 약하고 어떤 부분에 집중을 해야할 지 더 명확히 알 수 있게 됩니다.

진단이 명확해야 치료 결과가 좋듯이 내 병원의 매출이 왜 안오르는지 먼저 파악하는 것이 우선되어야 합니다.

치과 매출에 관련된 전략은 크게 1)유입전략  2)동의전략  3)운영전략의 세가지 부분으로 구성되며, 지금부터 각각의 의미를 살펴보도록 하겠습니다.

1) 유입전략

“유입전략”은 어떻게 하면 환자가 우리 병원문을 열고 들어올 수 있도록 하는가에 대한 전략입니다. 

어떻게 하면 환자가 옆 치과가 아닌 우리 치과를 오도록 할 수 있을까요?

이 부분에 대해 이해하려면 환자의 입장에서 생각해 보는 것이 중요합니다. 환자가 치료가 필요해지면 어떤 행동을 할 것인가를 곰곰히 생각해보고 적절한 부분에 우리치과가 노출될 수 있도록 해야 합니다. 

 유입전략은 다시 노출과 브랜딩으로 요소를 나눌 수 있습니다.

- 노출은 어떻게 하면 환자들이 내 치과가 있다는 것을 인지할 수 있게 하느냐 하는 고민입니다. 이를 위해서는 온라인마케팅을 적절히 시행하고, 간판등 사람들이 우리치과를 최대한 인지할 수 있도록 해야 합니다.

- 브랜딩은 이렇게 해서 우리치과를 알게 된 환자가 옆치과보다 우리치과를 더 매력적이라고 느끼게 하는 것입니다. 여기에는 마케팅 기획이 매우 중요합니다. 같은 치과의사와 같은 치과이더라도 더욱 더 매력적으로 느낄 수 있도록 잘 포장하고 드러내는 것이 중요합니다. 

2) 동의 전략

“동의전략”은 유입전략을 통해 유입된 환자들이 지갑을 열게 만드는 것입니다.

환자는 우리 치과 문을 열고 들어서는 순간부터 끊임없이 평가를 하기 시작합니다. 믿고 내몸을 맡겨도 될 만한 치과인지, 원장은 실력이 있는지 판단하려고 노력합니다.

그런데 가만히 생각해보면 환자는 치료를 받기 전까지 원장이 실력이 있는지, 이 치과가 치료를 잘하는지 알 방법이 없습니다. 심지어 치료를 받은 후에도 치료가 잘되었는지 알기가 쉽지 않습니다.

이러한 정보의 비대칭성 때문에 환자는 다양한 방식으로 치과와 원장을 평가하게 됩니다. 원장의 말투, 목소리의 높낮이, 치과의 청결도, 직원의 응대 태도 등 원장의 진료실력과 실질적으로는 상관이 없는 곳에서 상담동의율이 영향을 받습니다.

상담동의율은 상담실장의 능력에 의해 결정된다고 믿는 원장님들이 많습니다. 그 또한 틀린것은 아닙니다. 하지만 상담실장이 제 실력을 발휘하려면 상담실장에게 환자가 가기 전까지 환자에게 부정적인 인상을 주면 안됩니다.

원장님의 역할이 이러한 점 때문에 매우 중요하다고 생각합니다. 원장님의 인상에 따라 상담실장의 능력에 날개를 달아줄 수도 있고 날개를 꺾을 수도 있습니다.

3) 운영전략

환자가 우리 치과에서 치료를 받기로 결정하고 수납을 한 순간부터 , 이제 진정한 실력을 보여줄 기회가 생겼습니다.

치과치료라는 것이 근본적으로 두렵고 힘든것이 사실입니다. 치료를 받을 때 비명을 낼 때와 비슷한  주파수대의 소리가 나고(하이스피드 엔진), 생존에 필수적인 입안에 온갖 날카로운 기구를 갖다 대기 때문에 우리 인간은 본능적으로 치과치료가 두려울 수밖에 없습니다.

이러한 두려움을 줄여주고 환자에게 공감해주는 것이 진료만족도를 높이는 첫번째라 생각합니다. 환자는 마진이 얼마나 정밀한지, 임시치아 형태가 얼마나 끝내주게 조각되었는지는 관심이 없습니다.

치료 후 아프지 않고, 잘 먹을 수 있고, 보기에도 괜찮으면서 치료가 힘들지 않았으면 우선 잘되었다고 생각합니다. 환자가 만족을 하면 소개환자에 영향을 줄 수 있으며, 이는 환자수 증가로 이어지므로 환자에게 만족을 줄 수 있는 운영전략은 장기적이고 지속적으로 매출에 영향을 줍니다.

오늘은 치과매출과 관련한 세가지 요소인 유입,동의,운영 전략에 대해 대략적으로 살펴보았습니다. 다음시간부터는 각각의 요소를 개선시키기 위한 구체적인 방법들에 대해 살펴보도록 하겠습니다.